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Entenda os sinais do cliente
Artigo - Marketing
As pessoas compram os produtos pois precisam deles, ou porque os desejam, ou
pelos dois motivos. As duas maneiras pr?ticas de descobrirmos o que o
cliente deseja s?o:
Entenda os sinais do cliente
Roberto Monti
25/01/2000
- Objetiva - Fazendo perguntas e sabendo ouvir as respostas.
- Subjetiva - Sabendo entender os sinais que ele manda.
Os sinais n?o-verbais que o seu cliente em potencial envia ? que dir?o quando voc? deve parar e quando deve vender. Para convencer o cliente a comprar o que vendemos, devemos mant?-lo interessado naquilo que estamos dizendo. A linguagem corporal do cliente ? a revela??o esperada. Entendendo o sinal emitido, voc? saber? quando proceder com cautela, mudar de apresenta??o ou seguir adiante e fechar o ciclo de venda.
Pessoas que conseguem interpretar corretamente os sinais n?o-verbais emitidos pelo cliente conseguem vender com sucesso. Saiba "ouvir" com seus olhos os cinco canais de comunica??o n?o-verbal, que s?o a face, os bra?os, as m?os, as pernas e a inclina??o do corpo do cliente.
Atrav?s da identifica??o, os sinais emitidos pela emo??o do cliente com rela??o ao seu discurso, voc? poder? transform?-los em vendas. H? tr?s passos fundamentais para seguir:
- observe seu cliente para receber informa?es;
- sincronize-se na situa??o para entender a perspectiva do cliente;
- induza o comprador com uma atitude mais positiva.
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Seguindo esses tr?s passos, teremos um maior controle da apresenta??o e da
venda. O sucesso consiste na habilidade em reagir positivamente, n?o importando que tipo de sinais n?o-verbais o cliente possa emitir. Podemos classificar os sinais n?o-verbais em tr?s categorias, que representam diferentes graus de abertura e receptividade de sua mensagem de vendas. Veja ao lado: |
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Roberto Monti ? consultor de Marketing e
o mais
recente colaborador do JFService.