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Etapas da venda
Em todo relacionamento, em toda a venda, fatalmente o Profissional de Vendas necessitar? seguir alguns passos.Esses passos, se forem sistematicamente seguidos, com certeza resultar?o em sucesso nas vendas. O inverso ? verdadeiro.

Eis os passos ou etapas de uma venda: A. I . D. A.

1. Obtenha a aten??o - A
? a etapa mais delicada de uma venda. ? o momento da apresenta??o, da abordagem. Nessa hora, o Vendedor deve expressar-se com todo o profissionalismo, com efic?cia, evitando ser grosseiro, falando frases positivas e deixando de lado toda e qualquer est?ria negativa.

2. Crie o interesse - I
Voc? cria interesse no Cliente se identificar suas necessidades.
Como descobrir as necessidades dos Clientes ?
Resposta: Perguntando, pesquisando, investigando, sondando o Cliente.

Existem dois tipos de perguntas que nos auxiliam na identifica??o das necessidades dos Clientes: Perguntas fechadas e perguntas abertas. As perguntas fechadas levam a uma resposta "sim" ou "n?o".

J? as perguntas abertas levam o Cliente a raciocinar, estimulando-o a expressar suas necessidades.

  • Lembre-se que apenas 7% das vontades e sentimentos dos clientes s?o expressos por meio de palavras.
  • Podemos perder mais do que 55% da mensagem se n?o soubermos interpretar os sinais n?o-verbais.(*)

    • 3. Desperte o desejo de compra - D
    Nessa etapa, o Vendedor deve falar sobre as vantagens e os benef?cios que os seus produtos e/ou servi?os levar?o ao Cliente. Aqui entra, se for o caso, a demonstra??o daquilo que o Vendedor est? oferecendo.

    4. A conclus?o de uma venda ou fechamento - A
    Esta tamb?m ? uma etapa que atemoriza os Vendedores, tal como a das obje?es. Esse temor ocorre porque os Vendedores n?o se preparam devidamente quanto aos conhecimentos, habilidades e atitudes necess?rios para terem compet?ncia na venda.

    O fechamento da venda requer uma atitude mental de querer fechar, conhecer muito bem o que o Cliente deseja, e, sem d?vida, planejamento. Duas atitudes principais s?o exigidas nesse momento: autoconfian?a e coragem.

    As obje?es
    Esta ? a etapa em que a maioria dos Vendedores teme. Muitas vendas s?o perdidas aqui, pois alguns n?o entendem o que ? uma obje??o, e nem o modo como trat?-la.

    Algumas dicas para n?o se sentir inseguro diante de uma obje??o:

  • Obje??o n?o ? rejei??o
  • Obje??o ? um reflexo natural de defesa dos Clientes
  • 80% das obje?es s?o falsas
  • 20% apenas s?o reais
  • 98% das pessoas querem ser convencidas
  • A primeira rea??o dos Clientes, geralmente, ? emocional

    • Entenda os sinais do Cliente
    As pessoas compram os produtos pois precisam deles, ou porque os desejam, ou pelos dois motivos. Est? provado que nem sempre as pessoas sabem com certeza o que desejam. Os sinais n?o-verbais (*) que o seu cliente em potencial envia dir?o quando voc? deve parar e quando deve vender.

    A linguagem corporal do cliente ? a revela??o esperada. Entendendo o sinal emitido voc? saber? quando proceder com cautela, mudar de apresenta??o ou seguir adiante e fechar o ciclo de venda.

    Leia mais:

  • A import?ncia do p?s-venda
  • O Planejamento das atividades

    Apostila completa:

  • Objetivo Geral
  • Fatores internos e externos que afetam sua empresa
  • Profissional para o s?culo XXI
  • Conhecimentos, habilidades e atitude de um profissional de vendas
  • A import?ncia da comunica??o para o profissional de vendas

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    aos assuntos de marketing com
    o consultor Roberto Monti.

    Roberto Monti ? consultor de Marketing.
    Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
    Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
    Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000



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