Avaliando o Retorno sobre o Investimento em Marketing

	Artigo Profissional de vendas

O planejamento como atividade vital para o sucesso em vendas

N?o se preparar ? preparar-se para perder
John Wooden

Cada vez mais, sentimos a necessidade e como ? poderosa essa arma chamada planejamento. De fato, mesmo planejando corremos riscos; imaginem n?o planejando.

Com certeza, a ?poca do "remendo", da "gambiarra" j? se foi.

Mas, afinal, o que ? planejamento?

"Planejamento ? uma atividade mental que antecipa no presente, decis?es que trar?o os resultados do futuro".

Quais os fatores de um planejamento eficiente?

Estabelecer um objetivo Explicar ou justificar o objetivo estabelecido; Relacionar as tarefas e/ou atividades que dever?o ser realizadas Indicar os prazos de come?o e fim de cada tarefa e/ou atividade Prever os recursos (humanos, materiais e financeiros) Determinar os locais onde ser?o realizadas tais tarefas e/ou atividades Escolher os respons?veis pelas atividades e/ou tarefas Prever as amea?as e as oportunidades Discutir e definir alternativas Montar um sistema de controle para indicar, a qualquer instante, se o objetivo est? sendo alcan?ado

Plano de a??o
Como elaborar um plano de a??o, padronizando a seq??ncia de visita??o?
Divida a sua visita em tr?s fases e, a seguir, observe a padroniza??o:

1. Pr?-venda

? a fase do planejamento. Seguramente, ? a fase mais importante e mais delicada de uma venda.

Nessa fase, o Vendedor deve Ter em m?os tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que ? a pr?xima fase.

S?o necess?rias todas as informa?es (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresenta??o.

2. Venda

Aqui j? n?o tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior (pr?-venda), com certeza o Vendedor ter? dificuldade para demonstrar, argumentar, etc.

Como a primeira impress?o ? a que fica, ser? muito dif?cil o Vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasi?o, se deixou impress?es negativas anteriormente.

5. P?s-venda

Esta fase ? de vital import?ncia para a continuidade dos neg?cios da empresa, assim como a sua sobreviv?ncia e/ou perman?ncia no mercado.

Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as ?reas da empresa (recep??o, telefonia, atendimento, vendas, administra??o, transportes, entregas, coloca??o, etc.), devendo todos os colaboradores de departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma s? falha, comprometer? o todo.

Para tanto, ? necess?rio que as pessoas estejam n?o s? envolvidas, mas, sobretudo, comprometidas. A empresa deve buscar formar um time, uma verdadeira equipe, onde a soma das capacidades de cada membro da equipe seja maior que a capacidade individual.

Como padronizar uma visista

Planeje tudo antes de chegar ao Cliente Organize todos os materiais, instrumentos, etc. Ordene seus itiner?rios Administre eficazmente seu tempo Procure conhecer o m?ximo de seus Clientes Prepare sua argumenta??o Pratique as etapas de venda Melhore seus pontos fortes e fortale?a seus pontos fracos Ofere?a mais do que Voc? prometeu para surpreender ao Cliente!

Leia mais:

A import?ncia do p?s-venda

O Planejamento das atividades

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o consultor Roberto Monti.

Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000