Avaliando o Retorno sobre o Investimento em Marketing

Em um pa?s onde a desigualdade social est? patente em todas as cidades, saber vender ? compreender os dados culturais que influem nas imagens que s?o partilhadas pelas pessoas que pertencem a um mesmo grupo. Os dados culturais d?o a colora??o total de uma imagem principalmente quando apela para as emo?es, dando a impress?o de situar-se al?m da cultura. ? a comunica??o direta ou pela m?dia que revelam as influ?ncias da cultura mais facilmente observadas. Os comportamentos das pessoas s?o freq?entemente modificados pelas influ?ncias dos dados culturais, e podemos lembrar da transforma??o da fam?lia nos ?ltimos anos, passando de uma fam?lia extensa para uma fam?lia geralmente monoparental. Tornou-se facilmente identific?vel que as pessoas compram bens e g?neros para si mesmas ou para um grupo familiar muito restrito.

O individualismo tamb?m ? colocado ? tona quando uma pessoa n?o ? fiel a um h?bito, a um produto ou a um servi?o, ou n?o pode ser identificada por um simples c?digo tal como uma roupa ou um determinado tipo de carro pertencente a um determinado grupo de consumidores. O comportamento de compra flutua segundo o humor das pessoas. Empregamos o termo [humor] que corresponde a modifica?es do ambiente social que dizem respeito ao n?vel de vida das pessoas, ? organiza??o familiar, ?s condi?es de trabalho e de lazer.

Se as pessoas n?o compram servi?os, produtos ou id?ias, o que elas compram? As pessoas compram um estado mental; compram aquilo que acreditam, que lhes ir? fazer bem. Elas compram um estado mental de satisfa??o e querem que a compra seja o ve?culo que lhes proporcione tal estado.

Qual ? o perfil adequado

O perfil ? uma coisa e a postura ? outra.

O perfil ? um conjunto de caracter?sticas f?sicas, mentais, morais e mais as experi?ncias vividas de cada indiv?duo. Por exemplo: ambi??o, iniciativa, perseveran?a, equil?brio emocional, honestidade, ?tica, enfim, todas s?o caracter?sticas que formam o perfil do profissional que o mercado exige.

Uma das caracter?sticas exigidas para esse novo mil?nio ? a ousadia. Quem n?o for ousado, arrisca-se a sair do mercado, mesmo que esteja nele h? anos. Somemos ? ousadia a autoconfian?a e a coragem, formando assim o trip? das caracter?sticas.

Conforme salientou o consultor Arie de Geus em seu livro A Empresa Viva, Campus, RJ, 1998: "n?o pense na sua empresa apenas como uma m?quina; ela ? um ser vivo e esta maneira de ver tornar? a sua organiza??o uma comunidade humana aumentando a capacidade de enfrentar os desafios de forma eficaz".

J? a postura est? ligada ao car?ter dos indiv?duos. A postura ? a do profissional como um Consultor de Neg?cios, um transformador de situa?es, um Vendedor com vis?o de neg?cios, muito bem informado e um gerente de si mesmo.

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