F?bio Acauhi 19/06/07
O vendedor com os dias contados
Neste m?s iremos tratar de um assunto de suma import?ncia que deveria ser tratado com muito carinho pelos profissionais de venda; a qualifica??o profissional. Fator determinante para a manuten??o do profissional no mercado de trabalho.
Sabemos que cada pessoa tem sua individualidade, facilidades em uma determinada ?rea e dificuldades em outras. Entretanto essa individualidade n?o determina o sucesso ou o insucesso na sua vida profissional. Pesquisas em n?vel nacional revelam que o ser humano hoje ? composto de 10% voca??o e 90% adapta??o. O fator determinante para o sucesso em qualquer ?rea de sua vida est? diretamente ligado a:
Vemos pessoas com excelente ret?rica, revelando-se ?timos contadores de piadas, que adoram fazer teatro, por?m empurram de maneira grosseira o produto ao cliente. Os neg?cios mudaram muito, os clientes est?o cada vez mais certos do que querem, pelo menos t?m uma boa no??o para or?ar um determinado produto. Fato este que for?a o profissional de vendas a estar em cont?nuo desenvolvimento, n?o havendo espa?o no mercado para amadores sem conte?do, assim como n?o h? espa?o para empresas que admitem amadores e fazem vista grossa para colaboradores estagnados no tempo.
Ainda hoje, em pleno 2007, acompanho pessoas batendo no peito e dizendo: "Sou vendedor desde crian?a, n?o importa o produto, coloca na minha m?o que eu vendo!"
Cabe aqui uma simples pergunta: - Ser? que vende mesmo, ou vai vender somente para quem quer comprar?
Para responder a esta pergunta enumeraremos alguns t?picos que, se satisfeitos, ir?o determinar se o vendedor vende produto ou se ? o cliente quem compra.
Primeiro:
Se venda ? relacionamento humano, o vendedor tem que conhecer pelo ao menos os princ?pios b?sicos de PSICOLOGIA.
Ex.: Os oito tra?os da personalidade e como lidar com cada um deles.
Segundo:
Para vender ? necess?rio ter uma boa comunica??o nos mais diversos n?veis e tipos de pessoas. Como cada pessoa tem sua individualidade, elas possuem velocidade de racioc?nio e entendimento que difere umas das outras e, principalmente, com sistema de cren?as e valores distintos. Para obter sucesso partindo deste princ?pio, podemos afirmar que para ser profissional de vendas nos dias de hoje a pessoa tem que ter algum conhecimento de NEUROLING??STICA.
Ex.: Positividade, tru?smo, palavras processuais, sistema perif?rico gestual, sistema perif?rico corporal, ?rg?o fonoarticulat?rios e outros in?meros t?picos relacionado ? ling??stica que visam facilitar o relacionamento com clientes por parte do profissional de vendas.
Terceiro:
Em uma negocia??o ? fundamental persuadir, convencer e surpreender o cliente realizando algo que ele n?o esperava dentro do que voc? percebeu que ele necessita. Isso ? maravilhoso e me d? muitos resultados. Mas o grande detalhe ? que o negociador tem que ter estudado sobre o SISTEMA REPRESENTACIONAL, ou seja, detectar com precis?o qual ? o canal preferido para entrada de est?mulos no c?rebro daquele tipo de pessoa.
? como se fal?ssemos o que o cliente quer ouvir da forma que ele gosta de ouvir. Dificuldades nessa ?rea geram vendedores com frases feitas e pior, utilizando o mesmo m?todo de atendimento para todas as pessoas sem distin??o e classifica??o de perfil.
Ex.: Teoria Aut?mata (John Grinder e Richard Blender)
Quarto:
Carisma e simpatia. ? muito precioso conseguir isso nos dias de hoje. ?!!! L? vem o estudo de novo! Precisamos estudar as t?cnicas de RAPPORT, em que modelagem e espelhamento ? o ponto alto desta linda mat?ria que ensina que o Rapport estabelece empatia instant?nea uma vez que voc? mapeia a mente do cliente fazendo-o se sentir bem com voc?. Pessoas que pensam iguais s?o muito mais pr?ximas.
Quinto:
O concorrente vira e mexe tem or?amentos mais baratos que o seu. Para n?o perder a venda, vamos conversar com o gerente para ver se conseguimos baixar o pre?o e, ao mesmo tempo, para que o cliente n?o compre no concorrente. Essa ? a vis?o de hoje, pelo simples fato de n?o estudar o concorrente. Mal sabe o vendedor que o concorrente est? vendendo mais baixo porque em alguns casos o produto tem uma qualidade t?cnica inferior, uma origem de proced?ncia duvidosa, o p?s- venda n?o ? l? essas coisas, e por fim n?o h? valor agregado.
Vemos vendedores deprimidos achando que sua empresa vende caro, entretanto n?o estudam e o poder de argumenta??o ? zero. Muito cuidado! Esse vendedor est? com os dias contados.
Muitos dizem que antigamente a profiss?o de vendedor era muito rent?vel e lucrativa. Nos dias de hoje tamb?m, com um agravante, somente com prepara??o, compet?ncia e conhecimento que poderemos desfrutar desses adjetivos. As coisas est?o mudando muito r?pido e, para manter sua empregabilidade e sucesso profissional o vendedor, al?m de ser um estudioso em todas as quest?es concernentes a sua ?rea, tem que entender bem a quest?o relacional humana.
Atualmente, estar bem vestido, ter um bom atendimento, dizer que seu produto ? bom e possui um bom pre?o n?o ? mais novidade para ningu?m. O cliente quer ser surpreendido e encantado. Para muitos, seu produto/servi?o ? a realiza??o de um sonho, um momento especial que voc? vendedor est? diretamente ligado a ele como o principal facilitador.
J? n?o adianta mais ficar lendo regrinhas de atendimento, s? estudando os t?picos acima mencionados ? que o profissional ter? o feeling para perceber a real necessidade do prospect e, de forma veemente e precisa, utilizar a melhor maneira de fazer com que ele perceba e entenda que, independente do pre?o, a melhor op??o de neg?cio voc? pode proporcionar para ele.
Aos "l?deres de vendas" aconselho que incentive e ajude sua equipe a desenvolver capacidade de estudo e aprimoramento. Aos colegas vendedores aconselho que administre seu tempo aproveitando para ler e se desenvolver. Qualquer animal s? consegue escapar das garras de um predador se tiver grande habilidade, da mesma forma o vendedor para n?o ter os seus dias contados, manter seu emprego e se destacar, deve ter habilidades relacionais de primeira linha. Habilidade que s? o estudo pode lhe proporcionar.
Ent?o, m?os ? obra...
Tudo de bom e Boa$ Venda$.
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a vendas com o consultor F?bio Acauhi
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem
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