F?bio Acauhi 20/08/07
A arte de persuadir e convencer em vendas
O sucesso de uma venda bem feita se deve muito a capacidade de persuas?o e convencimento do vendedor. Saber lidar com as palavras tamb?m tem seu lugar ao sol, que, aliado com argumentos consistentes, fazem do vendedor imbat?vel.
Antes de tudo se faz necess?rio conhecermos um pouco mais sobre essas duas palavras, PERSUAS?O E CONVENCIMENTO que, basicamente, significa levar algu?m a crer, a aceitar ou decidir fazer algo.
Segundo a psicologia da aprendizagem, PERSUAS?O ? a??o sobre a vontade; o que ? irracional. E, CONVENCIMENTO ? o efeito do ato da persuas?o, ou seja, a??o sobre a vontade, sendo assim racional.
Permita-me contar um caso de uma venda que realizei utilizando somente o poder de argumenta??o para persuadir o cliente. Certa feita um cliente jovem de apenas 23 anos entrou em minha loja para or?ar um notebook (microcomputador port?til). Pois bem, eu bati firme no desejo humano, que, diga-
se de passagem, ? muito poderoso. Em aproximadamente vinte minutos depois, o cliente que entrara na loja simplesmente para or?ar, acabou financiando o aparelho.
Quinze dias depois o cliente leva o equipamento em nossa assist?ncia t?cnica alegando defeito. Nossos t?cnicos, muitos experientes, n?o constataram defeitos. N?o satisfeito o cliente se dirigiu at? nosso departamento jur?dico para cancelar a compra alegando n?o poder pagar o notebook. ? o famoso "cair a ficha".
Podemos dizer que esse cliente foi persuadido a comprar (a??o sobre a emo??o) e n?o convencido a comprar (a??o sobre a raz?o). Essa t?cnica deve ser atualizada com muita destreza pois, se utilizada de forma negligente pode gerar mal estar para ambas as partes.
A ordem de colocar os argumentos
Se faz necess?rio reunir todos os argumentos (pontos fortes) do produto e da empresa em que trabalha de forma organizada. Re?na os argumentos e classifique- os como fortes, m?dios e fracos.
A ordem estabelecida para os argumentos tem valor especial para a persuas?o. Por isso, vamos analisar a ordem mais apropriada de acordo com a qualidade dos argumentos.
Todos os argumentos s?o fortes e consistentes
Quando todos os argumentos forem de boa qualidade, apresente-os separadamente para que os ouvintes sintam a import?ncia e a for?a de cada um. Por esse motivo, exponha-os com calma, tranq?ilidade, sem precipita??o.
Todos os argumentos s?o fr?geis
Se todos os argumentos forem fr?geis, s? conquistar?o alguma consist?ncia se forem apresentados ao mesmo tempo, rapidamente, para tentar fazer com que a falta de qualidade possa ser compensada com a aparente for?a da quantidade. Nessa circunst?ncia, vale muito a emo??o, pois a maneira de expor os argumentos passa a ter mais import?ncia at? do que a pr?pria argumenta??o.
Os argumentos possuem pesos diferentes
Se voc? precisar sustentar sua causa com argumentos de pesos distintos, alguns fr?geis, outros razo?veis e outros bons e at? excelentes, procure exp?- los de maneira que possam atuar de forma positiva no processo de persuas?o. N?o inicie pelo mais fr?gil, pois poder? desestimular os ouvintes a acompanharem a seq??ncia do seu racioc?nio.
Tamb?m n?o ser? conveniente iniciar pelo mais forte de todos, pois os que vir?o a seguir poder?o parecer fr?geis demais e da mesma maneira desinteressar o cliente. Comece por um bom argumento, que n?o seja o melhor, mas que possa provocar impacto, em seguida inclua o mais fr?gil, desde que n?o comprometa o conjunto da sua argumenta??o, depois v? acrescentando gradativamente os mais fortes, at? chegar ?quele que considere o melhor.
Cuidados na utiliza??o dos argumentos
N?o se apaixone em demasia por um argumento a ponto de us?-lo por tempo t?o prolongado que o acabe enfraquecendo. Por melhor que seja, resista ? tenta??o, tenha bom senso e utilize-o de maneira moderada, o suficiente para fortalecer sua linha de racioc?nio.
Outro erro que deve ser evitado ? o de usar um n?mero excessivo de argumentos. ? prefer?vel fazer uma boa sele??o e usar apenas aqueles que possam contribuir de maneira decisiva para que a id?ia apresentada prevale?a. O uso de muitos argumentos pode retirar a concentra??o dos ouvintes e afastar seu foco de aten??o.
Por melhores que pare?am, ? primeira vista, n?o use argumentos que estejam associados de maneira pejorativa, ir?nica ou sarc?stica ? ra?a, prefer?ncia sexual, religiosa ou pol?tica, a n?o ser que a causa defendida seja dessa natureza.
Evite apoiar argumentos pol?micos com outros argumentos pol?micos. Por exemplo, n?o seria conveniente defender a pena de morte, que ? um tema pol?mico, com o apoio do aborto que ? outro tema pol?mico, pois os ouvintes precisariam ser convencidos sobre dois assuntos controvertidos - de que o aborto ? bom ou ruim, e de que a pena de morte tamb?m ? boa ou ruim. Qualquer um que n?o pudesse convencer o ouvinte estaria atrapalhando a aceita??o do outro.
Ah! Antes de desejar-lhes sucesso e boas vendas ? importante lembrar que:
Devemos considerar sempre, entretanto, que a ?tica dever? estar presente em todas as a?es.
Agora sim... Sucesso e boas vendas.
Clique aqui e mande sua pergunta,
esclare?a sua d?vida com rela??o
a vendas com o consultor F?bio Acauhi
F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem
Entre na comunidade de notícias clicando aqui no Portal Acessa.com e saiba de tudo que acontece na Cidade, Região, Brasil e Mundo!