Quais os fatores que afetam o resultado das vendas de sua Empresa?

Esta an?lise inclui as mudan?as que a economia sofre em determinado per?odo, pol?tica de pre?os, legisla??o pertinente ao neg?cio, a tecnologia atual e a emergente, os novos canais de distribui??o, os concorrentes atuais e os que est?o surgindo. Ao analisarmos os conhecimentos obtidos em nossa an?lise poderemos saber muito mais do que nossos concorrentes e o que vai ou n?o ser vendido. ? claro que esta an?lise revelar? alguns resultados ?bvios, por?m, se for realizada de forma profunda revelar? com certeza fatos importantes e reveladores.

Para realizar esta an?lise podemos utilizar tr?s passos:

Vejamos cada um destes passos

1? - An?lise das for?as e dos fatores do passado
Uma an?lise criteriosa dos resultados anteriores e dos fatores que os influenciaram ? de grande valia para direcionarmos a empresa. ?Quanto mais olharmos para tr?s, mais longe veremos no futuro?, c?lebre frase do estadista Winston Churchill. Muitos fatores s?o repetitivos ao longo dos anos, mas existem outros que ocorreram em um ou dois anos e mesmo assim merecem ser estudados com aten??o pois, sem d?vida, afetaram em algum momento a vida da empresa.

Alguns setores t?m suas caracter?sticas pr?prias e muitas vezes n?o s?o profundamente conhecidas e seguidas pelos seus executivos. Por exemplo, as empresas do setor de vestu?rio t?m as suas demandas baseada pelo estilo, a escala de pre?os, sexo e idade dos Clientes e o canal de venda do seu produto. Ao perder contato com seus Clientes e com os fatores que influenciam o seu mercado a empresa poder? perder importante fatia de vendas e enfrentar s?rias dificuldades.

2? - Analisar a situa??o presente
Voc? acompanha o dia-a-dia do seu mercado ? entendido como Clientes, fornecedor, pontos de venda, comunica??o com o mercado etc. Com uma incr?vel freq??ncia os fabricantes de telefones celulares apresentam novidades que al?m de vender seus produtos, facilitam a vida dos usu?rios. No ?ltimo n?mero de conceituada revista semanal encontramos 4 an?ncios a respeito de aparelhos/ operadoras que confirma a r?pida evolu??o deste setor.

3? - An?lise dos emergentes
Este assunto deve ser muito bem avaliado, pois poder? resultar em um estrondoso fracasso como foi o caso de uma empresa telef?nica por sat?lite na qual foram investidos mais de 5 bilh?es de d?lares e n?o atingiram os resultados previstos conseguindo apenas um pequeno n?mero de Clientes resultando em poucos meses de seu lan?amento a sua fal?ncia.

Muito embora a opini?o dos Clientes seja muito importante para direcionar os esfor?os da empresa ? fundamental ouvir a opini?o de fornecedores, distribuidores, bancos e de seus pr?prios colaboradores ao iniciar um estudo para lan?ar um produto/servi?o ou mesmo tomar decis?es estrat?gicas para modificar o curso da empresa.

O entendimento da economia como um todo (local/nacional/mundial) muitas vezes serve de suporte para estas a?es. Muitas vezes, um fato que julgamos irrelevantes ter? grande repercuss?o na vida do pa?s. Como exemplo, as elei?es americanas desta semana que mantiveram o quadro atual de neoconservadorismo (Bush), o Brasil ter? diminu?do sua capacidade de influenciar o mundo - declara?es do ex-presidente e soci?logo Fernando Henrique Cardoso (Estado de S?o Paulo, 31/10/2004, Caderno Ali?s,
p?g. J 4).

Como reage o mercado
Muitos esperam que a concorr?ncia reaja apenas reduzindo seus pre?os como forma de fazer frente a um novo produto/servi?o. Isto n?o ? uma verdade completa; esta rea??o pode ser sem a redu??o de pre?os e sim com a cria??o de alguma facilidade ou conveni?ncia para os Clientes.

Quando uma conhecida livraria anunciou em seu site de compras uma brusca redu??o de pre?os em seus produtos, a concorr?ncia ? as livrarias tradicionais ? ofereceram aos Clientes lanchonetes, cadeiras confort?veis, lojas de caf?, acesso a Internet como forma de compensar a atua??o da concorrente virtual.

O que foi oferecido aos Clientes? Conveni?ncia para escolher e comprar e uma experi?ncia agrad?vel a cada visita. A sua livraria na cidade, por exemplo, proporciona uma agrad?vel experi?ncia toda vez que Voc? a visita ou apenas lhe oferece livros?

E por falar em conveni?ncia, surge um novo conceito de loja multimarca, que come?a a tomar corpo nas principais capitais brasileiras - a loja conceito - um novo tipo de varejo onde se oferece moda, arte, cultura, alimenta??o e um estilo de vida, lado-a-lado com um mix de produtos modernos e sofisticados e grifes de moda nacionais e internacionais, ampliando o p?blico, as vendas e promovendo a divulga??o da sua marca.

Quando falamos em inova??o, lembramos da afirma??o do ex-presidente do Citibank, o brasileiro ?lvaro de Souza: ?N?o h? inova??o se n?o h? benef?cio para o Cliente?.

Cada empresa ? afetada por mais de uma destas for?as/fatores e cabe ao executivo definir quais s?o mais importantes ao realizar esta an?lise. Reflita e tome a decis?o correta para a sua empresa!