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Qual a melhor estratégia?
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Artigo A estrat?gia e os recursos da empresa |
Vis?o Geral
Discutimos anteriormente a respeito da estrat?gia da demanda para que a empresa possa alcan?ar seus objetivos, desde que o Executivo saiba alocar adequadamente seus recursos.
Quando falamos em recursos n?o nos referimos apenas aos financeiros, mas tamb?m aos recursos humanos, de tecnologia, de produ??o de vendas etc.
Atualmente os produtos t?m um ciclo de vida mais curto e as op?es de
escolha est?o em n?mero cada vez maior ao alcance do Cliente.
Compreendendo integralmente a demanda para seu produto/servi?o a empresa
poder? investir corretamente no que ? realmente importante para o seu
p?blico-alvo.
Ao investir um determinado valor para aplica??o em determinado p?blico-alvo,
estamos movimentando outras ?reas da empresa, ou seja, produ??o,
distribui??o, recursos humanos etc, levando a marca do produto ao alcance
deste p?blico e de outros em potencial.
Alguns crit?rios que devem ser observados
Observa-se que as empresas que est?o em cont?nuo crescimento t?m uma melhor vis?o do neg?cio e da concorr?ncia. A correta aplica??o da an?lise das for?as & fatores auxiliam em muito na defini??o do esfor?o necess?rio para atender aos desejos do Cliente. Certas empresas sabem planejar com um grau de acerto t?o grande, que ao lan?ar um produto j? t?m condi?es de planejar tamb?m as pr?ximas gera?es deste produto. A utiliza??o dos recursos de tecnologia de informa??o pode alavancar a empresa em atingir suas metas.
O que acontece
Muitas vezes, por n?o saber como alocar os recursos, encontramos empresas que
est?o em situa??o dif?cil devido a um grande n?mero de decis?es equivocadas,
por?m cheias de boas inten?es. Com objetivos imposs?veis de serem atingidos
as empresas conseguem apenas gastar os recursos (erroneamente) e s?o
obrigadas a injetar mais recursos (muito mais caros) ou mesmo desviando
recursos de outras ?reas como, por exemplo, de compra de m?quinas.
A redu??o de vendas geralmente causa cortes nos or?amentos de marketing e treinamento que ir?o, no futuro, comprometer a performance da empresa. Quando a empresa gasta dinheiro ou ? investimento ou ? despesa.
O que fazer
A sua empresa atende melhor ao Cliente do que o atendimento que ? feito
pelos bancos, pelas operadoras de telefonia fixa ou celular ou pelos
diversos planos de assist?ncia m?dica do mercado?
Uma an?lise detalhada poder? identificar que os seus sistemas est?o bem
dimensionados ou que devem ser alinhados, cancelados ou alterados para que
se enquadrem nos objetivos da empresa.
N?o esque?a que o importante para o Cliente ? a rela??o:
Valor = Benef?cio/Pre?o
Observar que:
Conhecer o Cliente: desenvolver com muito mais rapidez produtos que devem ter n?o apenas a qualidade assegurada pelas equipes internas, mas sim, a qualidade que o Cliente deseja. Uma velha frase que surgiu no in?cio dos programas de qualidade diz: ?Qualidade ? o que o Cliente diz que ?. Isto significa que n?o adianta a empresa julga que o seu produto ? o melhor do mercado se n?o ? este o pensamento do Cliente a respeito do seu produto.
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Aten??o no processo e no desenvolvimento de produto: preocupe-se ao lan?ar produtos em ter um estudo ou em fase adiantada de desenvolvimento ou mesmo em prepara??o, um produto que ir? substituir o que est? sendo comercializado, incorporando as altera?es que foram sugeridas pelos homens de venda, de produ??o ou por indica??o de seus pr?prios Clientes.
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Recursos humanos: n?o esque?a de desenvolver equipes multifuncionais que poder?o auxiliar na solu??o dos diversos problemas da empresa. ? necess?rio correr alguns riscos para que as coisas funcionem adequadamente. Pense no futuro com os p?s bem firmes no ch?o (realidade).
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Promova o alinhamento: ? comum nas reuni?es gerenciais ou dos respons?veis de cada ?rea existirem diverg?ncias a respeito de muitos pontos ? OK, isto ? salutar! Agora vamos pensar em como equalizar, alinhar todas as id?ias dos diferentes times em prol da empresa; repito, da empresa e n?o de ?grupos? internos. |
Controle o desempenho: a sua empresa tem um sistema de acompanhamento e avalia??o cont?nua do desempenho e resultados alcan?ados? Se n?o forem alcan?ados, sempre ? tempo de tomar as a?es necess?rias para a corre??o. |
Implementando com acerto: Rick Kash em seu livro ?The new law of the demand and supply? estabelece os seguintes pontos b?sicos (6) que devem ser seguidos: |
Finalizando: analisando o processo ser? poss?vel destinar recursos para as ?reas que realmente necessitam e com muito mais facilidade ser? acompanhado o resultado. Em todos os n?veis da empresa dever? haver o entendimento do processo de acordo com as metas. N?o esque?a de implantar os seis pontos b?sicos acima que servir?o de guia no processo.
Executivo: reflita e veja se a sua empresa segue este processo ou um outro que possa auxiliar na dire??o adequada de seus recursos visando atender ao mercado!
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aos assuntos de marketing com
o consultor Roberto Monti.
Roberto Monti ? consultor de Marketing.
Co-autor do livro (IN)Fidelidade , Uma Quest?o de Qualidade
Clientes Sonham, Empresas Concretizam.
Editora Virgo - S?o Paulo, 09/2000