Marketing: é essencial ou não para a empresa e o mercado?

Muitas vezes torna-se difícil oferecer aos Clientes o que eles necessitam devido à distância que existe entre a empresa e o seu mercado. A pesquisa é uma valiosa forma de aprendizado, pois seus resultados revelam muitos segredos que as empresas desconhecem. É fundamental que se ofereça o que realmente importa ao Cliente e não uma proposta sofisticada que muitas vezes, coloca o próprio interessado em dúvida, tal é a sua complexidade. Em muitos cursos aprende-se a completa teoria do marketing e todos os recursos que ele oferece mas, quando o novo profissional começa atuar, percebe que a teoria ensinada muitas vezes não pode ser aplicada na sua empresa até por um desconhecimento de grande parte dos colegas de outros departamentos e até mesmo, pasmem, da própria direção da empresa. Pesquisa da ANA – Association of National Advertisers e da consultoria Booz Allen Hamilton, ambos dos Estados Unidos, revelou que 75% dos 350 profissionais declararam que o marketing se tornou importante para as suas empresas entre os anos de 1999 – 2004, e 70% deles revelou que reorganizaram seus departamentos de marketing com grandes esperanças de melhores resultados e 66% informaram que são necessárias melhores análises dos resultados.

A maior complexidade e os altos custos fazem com que as empresas pressionem os executivos de marketing em busca de melhores resultados. O grande poder de escolha do Cliente e as milhares de mensagens que diariamente bombardeiam a mente do Cliente, foi necessário mudar o foco do marketing: hoje a fonte de valor mudou para a interface com o consumidor e as políticas de vendas que eram estáveis e uniformes passaram a ser dirigidas para atender às demandas com soluções diferenciadas e serviços com valor agregado.

A pesquisa revelou também que o marketing está se tornando cada vez mais importante nas empresas incluindo a opinião dos executivos de outras áreas que revelaram ser o marketing o elemento integrador na empresa, todos visando satisfação e a retenção do Cliente por muito tempo, reconhecendo o valor que a área de marketing pode dar para toda a organização.

O que notamos é que as empresas já estabelecidas têm maior dificuldade de mudar, pois, seus executivos não preveem as mudanças que se aproximam, inclusive as que são mais drásticas. O motivo é que elas se dedicam somente a ouvir o que os Clientes querem como forma de atender as necessidades insatisfeitas. Assim conseguem apenas identificar a tecnologia evolutiva ou de sustentação, como as que melhoram o desempenho de produtos que fazem parte de sua linha normal de vendas. A história mostra que as premissas de um bom executivo têm sido duas: ouvir os Clientes e investir em projetos que ofereçam um bom retorno.

Cada vez mais, exige-se dos profissionais de marketing o desenvolvimento de capacidades envolvendo a coleta e análise de dados, a tomada de decisões, implantando um esquema com base em resultados de vendas mais lucrativas e a devida seleção de Clientes.

Faltam recursos? Se a sua empresa não tem recursos financeiros para investir em uma campanha de comunicação com o mercado feita por agência especializada, podem ser aplicadas algumas ações "caseiras" ou seja: loja com boa apresentação, atendentes gentis, bem uniformizados e com boa aparência, boa disposição dos produtos (layout), informações corretas dos produtos, sua instalação e utilização, material informativo de fácil leitura, atendimento telefônico exemplar, aceitar as reclamações dos Clientes e resolver com rapidez, cumprir o que foi prometido em termos de quantidades, datas, preços e condições.

Empresário/Executivo: Viu, como com pouco investimento Você poderá praticar um bom marketing e assim agradar ao seu Cliente?

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Roberto Monti é consultor de Marketing. Coautor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade: Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.