Conheça mais e melhor o seu Cliente

O consumidor ganha cada vez mais poder de decisão, exige ser respeitado em um mundo altamente competitivo. Deseja ser entendido pelas empresas quanto as suas necessidades, valores, diversidades, estimulado por marcas inovadoras. Não se podem refugar emoções. Uma vez criada, ela sobrevive como química no cérebro. É para entender esse público que as empresas estão se especializando e investindo em pesquisas e estratégias de marketing, tendo em sua estrutura uma equipe dedicada a pesquisar somente o perfil desse tipo de consumidor e que as ações não se limitam às pesquisas quantitativas ou qualitativas. Elas incluem também as chamadas observações etnográficas, nas quais os pesquisadores passam uma temporada com esse grupo de pessoas, observando seus comportamentos e hábitos de consumo.

Do carro a um vidro de xampu, tudo o que consumimos passa a ter explicação do ponto de vista comportamental, segundo preconizam as teorias do neuromarketing. Mas você sabe o que significa essa expressão? Trata-se de um campo novo de pesquisa que integra neurociências e marketing, cujo objetivo é o de estudar a essência do comportamento do consumidor. Comumente, esses profissionais vêm da área da saúde, mas também podem vir de outros campos, incluindo Engenharia Biomédica, Biofísica e Psicologia, Comunicação e Marketing, por exemplo.

O desafio para as empresas é manter a constância reiterando ao longo do tempo o valor da marca sabendo, entretanto, mudar o contexto em que ela é veiculada. A nossa memória trabalha em "alta rotação" significando que guardamos apenas aquelas que são mais importantes para nós por algum motivo ou fato relevante que se repetem em nossa vida podendo ser de alegria ou mesmo de tristeza.

Entender o comportamento do consumidor é a grande meta de qualquer plano de Marketing de uma empresa. Livros, inúmeros estudos, experiências e artigos que fazem sua parte ao tentar decifrar essa imprevisível e complexa troca que acontece entre quem compra e quem vende um produto/serviço. Interessante a leitura do artigo publicado na revista HSM Management nº 67, março-abril 2008, pág. 72, sob o título de A aurora da neuroeconomia.

Executivo/Empresário, acompanhe a evolução deste assunto para conquistar preferência de seu Cliente.

• Marketing: é essencial ou não para a empresa e o mercado?
• Lucro, sustentabilidade e o futuro
• E o atendimento, como vai?

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Roberto Monti é consultor de Marketing. Coautor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade: Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.