{{channel}}
Vendas
Vender com autoridade
Estive analisando a equipe de vendas de uma determinada empresa momentos
antes de realizar um treinamento. Percebi um fator de alta gravidade na
equipe. Em cada atendimento realizado os vendedores chamavam uns aos outros
para tirarem eventuais d?vidas na presen?a do cliente. E pior! Diziam que
iriam chamar um t?cnico para lhe dar todas as explica?es necess?rias. Durante o treinamento, um vendedor me perguntou: " F?bio, como eu fa?o
para passar uma informa??o para o cliente se estou com d?vidas com rela??o ?
resposta que vou dar?"
A princ?pio n?o respondi a pergunta diretamente e indaguei: voc? come?aria
a educar seu filho com 15 anos? (risos) A resposta foi imediata: - Com
certeza n?o! Um bom filho ? educado desde cedo. Da mesma forma ? a venda. Uma boa venda ? realizada na prepara??o muito
antes de sair de casa. Seria ineficaz passar a maneira correta de responder
a essa pergunta se n?o tocasse na ess?ncia, ou seja, o que gerou a pergunta.
A raiz do problema est? na inadequada prepara??o para o trabalho, onde o
ponto principal era a falta de conhecimento t?cnico. Os clientes, s?o mais persuadidos (a??o sobre a emo??o) e mais
convencidos (a??o sobre a raz?o) por vendedores quando demonstram
conhecimento, firmeza, seguran?a e autoridade em rela??o ao assunto da
negocia??o. ? fundamental para que esse tipo de d?vida n?o ocorra, que o
vendedor tenha n?o s? conhecimento t?cnico do produto que se prop?e a
vender, mas tamb?m que sonde as reais necessidades e os desejos de seus
clientes. O dom?nio dos procedimentos da sua empresa ajuda muito. ? muito bom
ter respostas na ponta da l?ngua quando alguma solicita??o feita pelo
cliente sai dos padr?es. Voc? pode passar as noites ou os finais de semana
s? relaxando sem pensar em sua empresa ou pode tirar uma pequena parte do
seu tempo para estudar e se aprimorar. Acorde uma hora mais cedo em certos dias da semana. Invista mais tempo
para a sua carreira para aquisi??o de novos conhecimentos. Se voc? n?o
concorda com essas coloca?es ou acha dif?cil, respeito sua opini?o, mas
gostaria de alertar para que voc? reveja os seus conceitos. Hoje, nas
grandes empresas, os profissionais de vendas de maior ascens?o passam grande
parte do seu tempo estudando e participando de treinamentos peri?dicos. Temos muito que aprender realmente sobre v?rias coisas. Quem nunca
comprou um produto sem o conhec?-lo a fundo, necessitando do apoio de um
consultor? Imagine a situa??o em que voc? entra em uma loja, ? recepcionado, e,
no momento do levantamento das necessidades, o profissional de vendas, se ?
que podemos chamar assim, n?o lhe passa seguran?a por n?o ter conhecimento
para te orientar sobre qual produto realmente vem de encontro com a sua
necessidade. Veja que absurdo! Voc? precisa de um orientador e o
profissional te diz que vai ver com um t?cnico para te informar. N?o ? dif?cil de entender as reclama?es que a situa??o est? dif?cil,
que as vendas est?o ruins e que o sal?rio est? baixo. Vai estar mesmo!
Autoridade nas vendas gera confian?a e seguran?a para os clientes. O t?cnico
? voc?! O cliente vai confiar o sonho dele a voc? ! E ? voc? que vai suprir
a car?ncia de conhecimento t?cnico do cliente. ? l?gico que o ?n?o sei?, ?vou pesquisar e lhe informo?, em certos
casos, aumenta ainda mais sua credibilidade no atendimento. ? melhor que o
cliente note que voc? quer ajud?-lo e se importa com ele de tal forma que
n?o quer passar informa??o errada, do que depois ser desmentido. Insisto em dizer: o que estou tratando aqui diz respeito a vendedores
inseguros em suas coloca?es a ponto de perder a confiabilidade de seu
prospect. N?s, vendedores, temos a obriga??o de conquistar
confiabilidade do cliente.
Para finalizar, diria que ter autoridade e se impor como forma de passar
seguran?a para o cliente deve ser tratado com bastante humildade, pois
mesmo que o cliente n?o tenha tanto conhecimento assim sobre o seu produto,
eles gostam de conduzir a negocia??o, se sentir importante e no controle da
situa??o. Deixe que ele fa?a isso, ? fundamental para que eles tenham a certeza de
que tudo vem realmente de encontro com suas vontades. Voc?, querido leitor,
gostaria de entrar em uma loja e o vendedor te empurrar o que ele quer por
perceber que voc? n?o possui conhecimento?
Saiba que a maioria dos neg?cios que consigo realizar durante todo o m?s de
trabalho, bem como todas as metas alcan?adas, s?o baseados nas vendas
consultivas, onde prezo por passar o m?ximo de seguran?a em rela??o ?
aquisi??o do produto por parte do cliente, deixando bem claro que o melhor
lugar para o seu investimento ? na empresa o qual represento. S? ? poss?vel conquistar esse patamar com conhecimento, autoridade,
?tica e foco na vis?o ?do? cliente e ?no? cliente. Sucesso e tudo de
bom, e boas vendas. F?bio Acauhi ? palestrante, consultor
Clique aqui e mande sua
pergunta,
esclare?a sua d?vida com rela??o
a vendas com o consultor F?bio Acauhi
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua h? 14 anos na ?rea de ensino com ?nfase em psicologia da aprendizagem