Como sugestão, divida a sua visita em três fases e, a seguir, observe a padronização:

Pré-venda

É a fase do planejamento. Seguramente, é a fase mais importante e mais delicada de uma venda. Nessa fase, o Vendedor deve ter em mãos tudo o que ele vai precisar quando estiver frente a frente com o Cliente, que é a próxima fase. São necessárias todas as informações (seguras e precisas) que o vendedor vai precisar. Todos os materiais, equipamentos, instrumentos, ferramentas, enfim, tudo o que vai ser preciso para o Vendedor fazer uma boa apresentação.

Venda

Aqui já não tem mais jeito. Se escapar alguma coisa da fase anterior (pré-venda), com certeza o Vendedor terá dificuldade para demonstrar, argumentar etc. Como a primeira impressão é a que fica, será muito difícil o Vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasião, se deixou impressões negativas anteriormente.

Pós-venda

Esta fase é de vital importância para a continuidade dos negócios da empresa, assim como a sua sobrevivência e/ou permanência no mercado. Por este motivo, a perfeita sintonia e harmonia entre todas as áreas da empresa (recepção, telefonia, atendimento, vendas, administração, transportes, entregas, instalação e assistência técnica etc.), devendo todos os colaboradores dos departamentos agir em perfeito entrosamento, pois uma só falha, comprometerá o todo.

Profissional de Vendas, revise o seu planejamento como forma de corrigir as falhas e obter resultados favoráveis.

• O que se espera do vendedor de hoje? - III
• O que se espera do vendedor de hoje? - II
• O que se espera do vendedor de hoje?

Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.