Fábio Acauhi 25/10/2011 Você conhece bem o que vende?
Quer ter sucesso e ganhar dinheiro vendendo? Primeiro passo: conheça muito bem o que você vende. Os seguintes aspectos são fundamentais:
- Diferenciais da marca;
- Diferenciais do produto;
- Público alvo;
- Como seu produto pode vencer a concorrência direta ou do mesmo segmento de atuação?;
- Variantes do produto para se encaixar às necessidades dos mais diversos clientes (customização) etc.
Entretanto, é muito comum encontrarmos profissionais que conhecem pouco dos seus produtos e serviços, e, pior, sabem até menos que seus próprios clientes. Colhem como resultados clientes insatisfeitos e várias vendas com retrabalhos, quando não perdidas. Responda para si mesmo a esses questionamentos:
- Algum vendedor seu já vendeu um produto que você não possuía em estoque para entregar?;
- Alguém já excedeu na promessa de vantagens que não foram ofertadas, pelo simples fato de "ganhar" o cliente?;
- Alguém demonstrou insegurança na negociação do produto ou serviço e foi falho para explicar a reais vantagens daquela aquisição?.
Esse é o grande problema aqui. São inúmeras as situações que podem passar para o cliente uma imagem de desinteresse e descaso com o produto comercializado e com a empresa que esse vendedor representa, na pior das hipóteses, até mesmo com o próprio cliente que nos honra com sua visita em nossa empresa ou que aceita a nossa visita.
Sejamos sinceros. Existe coisa mais irritante e constrangedora do que aquele vendedor que sai falando besteiras, confundindo características do produto, achando que está passando as vantagens? Típico de vendedores que trabalham, por exemplo, em uma concessionária de automóveis. Falam mais de uma hora da performance de um carro que tem motor 1.0. Resultado disso? Escuta mal o cliente, não se preocupa com os sinais de que ele não absorveu o que foi dito, passando-se como antipático aos olhos do cliente.
Por isso, é de suma importância que os vendedores recebam treinamento, constantemente, no que diz respeito aos produtos e serviços, assim como possíveis alterações/atualizações que estão sendo feitas. Treinar a postura profissional do consultor/vendedor e acrescentar técnicas que neurolinguística auxiliam, de forma significativa, na formação de sua equipe.
Você, na qualidade de gestor, sabe identificar se os componentes de sua equipe de vendas precisam melhorar os conhecimentos sobre as características, benefícios e vantagens dos produtos e serviços comercializados, a fim de atingir as expectativas dos clientes?
Leia, a seguir, e saiba como identificar alguns dos principais problemas relacionados à falta de conhecimento técnico dos produtos. São eles:
- Vendedores desatualizados e despreparados para apresentar os produtos comercializados pela sua empresa;
- Despadronização no que diz respeito às informações dos produtos/serviços oferecidos;
- Insatisfação por parte dos clientes em relação ao atendimento e aos produtos/serviços;
- Equipe com dificuldades para bater a meta estabelecida;
- Dificuldade em encontrar as vantagens geradas pelas características dos produtos, não suprindo as expectativas dos clientes;
- Atendimento e vendas baseadas apenas em características, e não em vantagens;
- Vendedores não sabem definir os termos característica, vantagem e benefício;
- Você percebe que a imagem da empresa junto ao mercado está comprometida;
- Perda de muitas oportunidades de negócios.
Se, por ventura, você detectou um ou mais pontos relacionados acima que precisam ser aprimorados, não demore a tomar uma atitude, aja e aplique um treinamento completo em sua equipe de vendas.
Se precisar de qualquer tipo de ajuda neste sentido, conte comigo. Acabei de formular um treinamento diretamente sobre esse assunto. Trata-se de um material preparado para você aplicar em toda a sua equipe de vendedores, a fim de extrair de cada um deles um rendimento significativamente maior nessa área.
Muito sucesso a todos e boa$ venda$.
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Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem.
Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem.
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