Fábio Acauhi 30/12/2011 Você sabe definir os valores de sua equipe?
Frequentemente, alguns líderes em vendas reclamam que sua equipe não é devidamente comprometida. Entre tantas coisas que chamam a atenção, a principal é que, nessas situações, é que o próprio líder que questiona o comprometimento da sua equipe não sabe a definição da palavra "comprometimento". Nos treinamentos, quando indagados sobre o que é comprometimento e o que querem de uma equipe realmente comprometida, mudam de assunto, começam a gaguejar e até se irritam.
A dificuldade de responder, com precisão, o que querem de suas equipes é visível. Ouço de tudo, menos a resposta. A última que ouvi foi: — "Ué, comprometimento é comprometimento!". Sinto muito em informar, mas não é.
Sempre falo em SCV — Sistema de Crenças e Valores. É isso que determina como cada um de nós respondemos às questões da vida. Por exemplo: Qual o significado de ética? Será que todos responderiam a mesma coisa sobre ética? Promova um pequeno debate na sua equipe sobre esse assunto e verão que existem mil opiniões diferentes umas das outras — sobre iniciativa, a mesma coisa.
Se nem mesmo o líder sabe bem o que quer e o que significa o que quer, como é que a equipe vai ser realmente comprometida? É justamente por esse motivo que sua equipe tem problemas de comprometimento, porque o líder não sabe o que quer.
Recomendo um exercício interessante. Organize trabalhos em grupo com sua equipe para discutir e definir quais são os nossos reais valores e o que eles significam. Por exemplo: O que significa "persistência" em uma equipe de vendas? O que significa "foco"? O que significa "ética" e "integridade"?
Você notará várias coisas legais e interessantes ao fazer um exercício desses. A primeira é que as pessoas têm muita dificuldade em expressar um valor no papel. A segunda é que, mesmo colocando no papel, você vai ter diversas definições sobre o mesmo tema e, nem todas corretas. Terceira, você vai perceber que, na maioria das vezes, a definição aceita pela equipe não está de acordo com o que a direção da empresa idealiza. E é exatamente neste ponto que surgem conflitos e mal-entendidos.
Sendo assim, faça como todas as empresas realmente sérias fazem. Defina claramente sua missão, sua visão e seus valores de forma sucinta, direta e fácil de entender. Sem dúvidas essa é a melhor maneira de ajustar todos os esforços e prioridades dentro da organização.
Muito sucesso a todos e Boa$ Venda$.
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Fábio Acauhi é palestrante, consultor
e instrutor de vendas - autor do projeto Venda Eficiente
Atua há 14 anos na área de ensino com ênfase em psicologia da aprendizagem.
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