Roberto Monti 9/10/2012 O que se espera do vendedor de hoje? - II
Quais os conhecimentos, as habilidades e as atitudes que o profissional de vendas deve possuir para melhor desempenhar a sua profissão? Os três fatores acima formam a nossa competência. Os conhecimentos significam o saber. Eles são adquiridos por meio das leituras, das palestras, dos treinamentos etc., só que os conhecimentos terão plena validade apenas quando forem colocados em prática.
Conhecimentos profissionais são:
- Empresa
- Produto
- Mercado
- Perfil psicológico do Cliente
- Responsabilidades
- Conhecimentos em marketing, informática, produção etc.
Habilidade entende-se como a capacidade que uma pessoa possui em especial física ou manual, de fazer algo bem feito como, por exemplo, liderar uma equipe, atender ao Cliente.
Habilidades profissionais são, por exemplo:
- Comunicação eficaz
- Persuasão
- Negociar
- Relacionamento com as pessoas.
Só os conhecimentos e habilidades ainda não melhoram nossa competência. Falta a predisposição para agir - é a vontade, a determinação = a atitude.
Atitudes de...
- Criatividade + Ambição + Dinamismo
- Iniciativa + Empatia + Entusiasmo
- Ousadia + Coragem + Autoconfiança + Energia + Disposição.
O Profissional de Vendas se faz entender. Ele escuta o seu Cliente, jamais o interrompe. É um estudioso permanente da arte de comunicar. Aqueles que conseguem interpretar corretamente os sinais não verbais emitidos pelo Cliente conseguem vender com sucesso. Saiba "ouvir" com seus olhos os cinco canais de comunicação não verbal, que são a face, as mãos, os braços, as pernas e a inclinação do corpo do Cliente.
"Quando o cliente fica tão satisfeito a ponto de defender a empresa ou o produto é porque realmente se sente à vontade para recomendá-la a outros clientes". A partir daí, ele pode se tornar um cocriador que oferece sugestões só por admiração ao produto que consome – afirmou Kotler em sua recente visita em S. Paulo na apresentação de seminário.
As objeções representam um fator restritivo para o não fechamento de uma venda? É o que veremos na próxima edição. Até lá!
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Roberto Monti é consultor de Marketing. Co-autor do livro (IN)Fidelidade, Uma Questão de Qualidade Clientes Sonham, Empresas Concretizam. Editora Virgo - São Paulo, 09/2000.
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